今日からできるマーケ基礎トレ
吉田 祥太
こんにちは！ 吉田です！
サムネから
上野さんの記事と
思った方もいるかも
しれませんね笑
今日は
ちょっと短めに
僕が日頃意識してやっている
マーケティング力の
地道な筋トレ方法を
１つご紹介したいと思います。
とはいえ
めーーーーーっちゃ
カンタンだし
あなたも絶対に
人生で１回は
やったことがある
"ありふれた事"
です。
ただ、これを普段から
意識してやっている人って
いないと思うんですよね。。
マーケティングの基礎能力を
５倍はUPしてくれると
僕は確信しているので...
ぜひ、今日から
やっていきましょう。
主張 + 理由づけが上手い人はマーケティング上手
はい、ということで
先に答えからいきますね。
普段からやれて
絶対に人生で１回は
したことがあるけど...
99%の人が
意識していない
トレーニング。
それは
「主張 + 理由づけ」
です。
「自分の主張」と
その「理由」ですね。
たとえば
つい昨日あった話をすると
仕事のブレイクタイムに
「野菜ジュースを飲むなら
野菜をフレッシュで食べるほうがいい」
という主張がありました。笑
（誰とは言いませんが...笑）
当然、
僕は「その心は？」と
聞き返すわけですが
「野菜ジュースって
よくわからんものが
たくさん入ってそうやろ」
という理由付けをいただきました。笑
なので、
「じゃあ、添加物なしで
コールドプレスみたいな
野菜ジュースならありってこと？」
と、吉田の面倒な癖が
発動したあたりで、ここからは
長くなるのでやめておきますね。笑
（誰かさんゴメンナサイ。笑）
まあこんな感じで
いわゆる日常生活において
「主張」ってたくさん
溢れていると思うんですけど
それに対する
「理由付け」次第で
相手がその話に納得できるかって
変わってくると思うんですね。
特に、LPとかマーケティングは
その最たるものじゃないかなって
僕は思っています。
よくあるようなLPだと、
ファーストビューで
「２ヶ月で稼げるようにしてみせます」
みたいに言ってるLPは
すぐ下に
お客様の声とか実績で
２ヶ月で稼いだ人を
列挙してたりします。
多分どこかで
見たことありますよね？笑
なんでこんなことを
しなきゃいけないかというと
お客さんは
基本的に広告はもちろん、
サービス提供側の主張を信じないからです。
（というか、普通に生きていても
自衛のために他人の言うことを
基本的に鵜呑みにしないのが一般的な人です。笑）
なので、主張した側は
その主張を受け入れてもらえるように
理由を説明しなくちゃいけない。
その理由に納得できなかったり
主張と理由が矛盾していたり、
主張を支える理由付けの評価が低かったりすると
相手は主張を飲み込んでくれません。
「主張を飲み込めない」ということは
僕ら広告の世界では
「怪しい。怖い。買わない。」と同義です。
（Amazonとかで買い物するときに
レビューで★２とかの商品購入を
躊躇した経験をありますよね？笑）
こんな感じで、
どんなに謳い文句が魅力的で
自分が興味のある商品でも、
理由付けが受け入れられずに、
信用できないと「買いたい」とは
なりにくいんですよね。
強い主張ほど、
必ずそれを補強するだけの
「理由付け」がマストになります。
極端なことをいえば
「飲んだら若返る薬」を売るなら
「その場で飲んだ人を
若返らせるデモンストレーション」
が必要ということです。汗
そこまですれば
相手も納得できますよね。
ジャパネットさんとか
海外のテレビショッピングは
ほんとにこのデモが上手いから
信用できちゃって買っちゃうんですよね。。汗
（ご興味のある方はこちらのFlextapeを。
https://www.youtube.com/watch?v=0xzN6FM5x_E
まじで度肝抜かれます。
そしてデモが上手すぎて要らないのに欲しくなる。。。）
ちなみに
ちょっと脱線して...
もっと上級者の
テクニックになってくると
「たとえ話」
というテクニックもあります。
セールスライティングを
学ばれている方は
肌なじみがあるのではないかと思いますが
いわゆる「ストーリー」ですね。
細かいお話は
長くなるので割愛しますが
１つ確実な効果として、
「たとえ話」を「理由・根拠」として使うと
「説得」よりも「納得」に近くなります。
なぜか？
自分ごとになりやすいからです。
他人から一方的に
理由や根拠を説明されるのではなく
シチュエーションを
相手自らが想像して
「ああ、確かにそうだな」と
思ってくれやすくなるからですね。
ちなみに、
「たとえ話なんて
みんなやってるじゃん」
と思うかもしれませんが
単に例えれば良いわけじゃないから
上級者のテクニックなんです。
- 相手にとって肌なじみのある「たとえ話」ができるか？
→相手にとって経験・興味がある「たとえ話」か - 相手に反論の余地がない「たとえ話」ができるか？
→相手にとって「ああ確かに」とグウの音もでないような「たとえ話」か - 相手の信条にとって納得感のある「たとえ話」ができるか？
→理屈はわかるけど「納得したくない」ような「たとえ話」になっていないか？
これができないと
仮に例えたとしても
「よくわからん例えするな」
「いや、こういう場合だってあるやろ」
「言ってることはわかるけどなんかイヤ」
と、こんな感じの反応になるわけです。汗
ちょっと話が
ズレすぎたので
戻しますね。
で、なぜこれらが
マーケティング力の
基礎トレになるかというと
相手のことを深く考えて
理解して、思いやらなければ
上手くできないから
です。
さっきもお話したとおり
理由付けも、デモも、たとえ話も
全部「相手が主張について納得できるか」ってところを
念頭に置いているわけです。
さっきの
たとえ話の例も
- 相手にとって肌なじみのある「たとえ話」ができるか？
→相手にとって経験・興味がある「たとえ話」か - 相手に反論の余地がない「たとえ話」ができるか？
→相手にとって「ああ確かに」とグウの音もでないような「たとえ話」か - 相手の信条にとって納得感のある「たとえ話」ができるか？
→相手にとって、理屈はわかるけど
「納得したくない」ような「たとえ話」になっていないか？
これぜーんぶ、相手中心に
考えてるのわかりますよね？
「相手ってこんな風に考えてるんじゃないかな？」
「こう言ったら、こんな感じのこと考えそう」
「主張 + 理由付け」をクセ付けると、
自分が言いたいことを
言いたいように離すのではなく、
常に相手のことを先回りして考えるようになります。
この「相手のことを考える、理解する、思いやる」というのは
まじでマーケティングの基礎の基礎で
ずーーーーっと変わらない土台なんです。
だからこそ、
普段からの会話で
小さなことでもいいので
「主張と理由付け」を
セットでやっていく意識をつけていくと
あなたのマーケティング力は
どんどん高くなっていきます。
そのうち
「いや、こういうケースもあるから
この理由付けはイマイチだな」
「この理由だと肌なじみなくてわかりづらいな」
とか考えるようになります。笑
「相手のことをどれだけ考えられるか？」
「相手のことをどれだけ知っているか？」
「相手のことをどれだけ慮れるか」
マーケティングも
ビジネスも突き詰めると
最小単位は１対１の人間関係。
結局、相手を思いやるのが
大切ってことですね。
日頃のトレーニングと思って
ぜひ試してみてくださいね＾＾
では！
吉田
p.s.
あ、そういえば
うちの講座の2月スタートの枠、
まもなく埋まりそうなので
もしまだチェックしてなければどうぞ～！
↓↓
※募集を締め切りました
ご質問お待ちしています！
投稿者プロフィール
-
フロントエンジニア出身の叩き上げセールスデザイナー
セールスデザイナーとしては５年目。
ノンデザイナー出身でめちゃめちゃ苦労した経験から、
感覚的になりやすいデザインの指導を
理論的かつ再現性ある形で伝えることをモットーにしている。
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