ハウスクリーニングを頼んてみたら…【後編】

こんにちは！
吉田です！

さてさて１２月も
大詰めですね！

個人的にも
大きな案件の提案が
先日ようやく終わり
ホッとしているところですが...

まだまだ
やることだらけ！！

積み残しは
沢山ありますが
ガシガシと動いて
結果に繋げていきましょうね！

ちなみに、まだ全然
紹介できていないのですが

講座を卒業された方から
続々と成果報告もいただいてますので
今度またお知らせしていきます＾＾

...ということで！

今日は前回の
ハウスクリーニングの
後編をお話していきたいと思います！

前回の記事を
読んでない方は
こちらからどうぞ＾＾
↓↓
ハウスクリーニングを頼んだら…

はい、ということで
まずは前回のおさらいです。

定番の６stepということで
ハウスクリーニング業者の
Aさんは、こんな感じの流れで
仕事を進めていただいてました。

今回は4つ目から
一番最後まで
お話していきたいと思います！

ではさっそくいきましょう！

4.「経過報告＆プレゼンする」

クリーニング業者のAさんは
3つ目の工程で
かなり細かく作業と流れについて
事前説明をしてくれていましたが

前回もお話したとおり

「自分の知らない人が
知らない作業をしているって
やっぱりちょっと気になる。。。」

と、それだけ説明されても
吉田の疑心暗鬼な部分が
発動していたわけです。
（超迷惑ですが汗）

特に道具を取りに
家を何回か出入りしたり...

ずっと20分くらい
何かをこすってたり...
（考えてみれば当たり前だけど）

とにかく気持ちがちょっと
落ち着かないんですよね。汗

そんなときでした。

「あ、すみません、
ちょっと今いいですか？」

とAさんが
声をかけてくれたんですね。

で、何をしてくれたかというと

「今こんな感じで
さっきご説明したように（換気扇を）
取り外して洗ってみたんですが
内部はこんな感じです。
ちょっとだけホコリが
油吸ってくっついてる感じですね。

今はこの辺ちょっと汚れてますけど
おおむねすごくキレイなので、
この汚れは全部とって
拭き上げして仕上げていきますので！」

と、ちょっとした
作業報告をしてくれたんです。

で、このとき不思議なことに
なぜか吉田はすっごく安心したんです。

まあ、ちょっと
「何してるのかな...」と
疑心暗鬼に思ってたときに

こんなに丁寧に説明されたら
誰でも安心すると思うんですが...

それ以上に
僕はおかしなことに
気がついたんですね。

何かというと..

「当たり前のことしか
言われていない。」

ということ。

さっきのAさんの作業報告を
もう一度よく見てみてください。

「今こんな感じで
さっきご説明したように（換気扇を）
取り外して洗ってみたんですが
内部はこんな感じです。
ちょっとだけホコリが
油吸ってくっついてる感じですね。

今はこの辺ちょっと汚れてますけど
おおむねすごくキレイなので、
この汚れは全部とって
拭き上げして仕上げていきますので！」

わかりますか？？

サービスとして
クリーニングをお願いしているのだから
キレイにしてもらうのは
語弊を恐れず言えば「当たり前」。

ただ経過をちょっと詳細に
説明してもらっただけなんです。

なのに、吉田は
すっごく安心したわけです。

つまり、何が言いたいか。

経過報告は
内容が重要なのではなく

「経過報告することそのもの」が
すこぶる重要なんです。

なぜか？？

今日のメルマガで
これだけは絶対に
覚えて帰ってくださいね！

なぜかというと、
ほとんどの人にとって

「知らない」は「嫌い」に繋がるからです。

この言葉、個人的に
2022年の「ベストワード」といっても
過言ではないくらい

超・超・超大事な言葉なので
ほんっとに忘れないでください！
（ある尊敬するマーケター社長がおっしゃってました）

もう１度いいますね。

ほとんどの人にとって
「知らない」は「嫌い」なんです。

• 相手を知らない
• 相手がやっていることを知らない
• 相手が思っていることを知らない

ビジネスに限らず
人間関係すべての「嫌い」という
感情のウラには、この

「知らない」

という問題が、深く深く
根を下ろしていることが
ほとんどです。

あなたも
Uber Eatsや出前館、
Amazonの配送とかで
いつもよりちょっと時間がかかると

「今何してんだろ」って

気になって画面確認や
注文履歴を確認した経験
ありませんか？

で、現状がわからないと
不安になって色々考えて
モヤモヤしますよね？

これが積み重なると
「なんとなくイヤ」の
原因になるわけです。

前回の記事でも
お伝えしましたが...

僕らのような、
作業している様子や進捗が
相手に全く見えないような職業は

できるだけ
相手にフォローアップを
いれてあげることを
欠かさないようにしましょう。

特に、最初の案件は
できるだけ初期に「安心」の機会を
たくさん用意してあげるのが得策です。

自分で身銭を払って
外注してみるとわかりますが

せっかちな人は
依頼してから２日程度で
「何も連絡ないけど大丈夫かな...」
と不安になります。
（ちなみに僕はなりますw）

特に、LPのように
納期が短かったり、
すでに決まっていて
ズラせないようなサービスは

そもそも
「間に合うかな...」
という漠然とした不安を
依頼の最初から
クライアントは抱えています。

なので、できる限り
その不安を解消してあげるように
コミュニケーションをまめに取る。

その手段として
「経過報告・プレゼン」という手段を
使わない手はないと思うので
ぜひ取り入れてみてください！！

やり方をちょっと工夫するだけで、
クライアントからの
信頼は数段アップできること
間違いなしです。

ちなみに、
具体的なやり方を知りたい方は
受講した際にグループセッションで
吉田まで聞きにきてください＾＾

ヒントは「早い段階でのプレゼン」です。

LPで何をプレゼンするのか
考えてみてくださいね！

5.「完成品をプレゼンし、将来を説明する」

さて、こちらが
Aさんの作業としては
最後になるのですが

いわゆる作業の
完了報告ですね！

「換気扇のお掃除が終わりましたので
一緒にご確認いただいてもよろしいですか？」

という感じで呼ばれて
１つ１つ、フィルター内部まで
すべて一緒に確認をしていきました。

この工程も
ホントにすっごく大事なのですが
意外とデザイナーって
プレゼンしないんですよね。
（もったいない。。。）

ちょっと考えてみてみましょう。

高級なコース料理のお店って
絶対に料理の説明されますよね？

あれ実は
みんな説明なんて
さほど真面目に
聞いてないんですが...笑

（だいたい10分後には
覚えてないですよね？）

じゃあ何で
料理の説明なんて
面倒なことをしてるのか？

その方が

"価値が高く「感じる」"

からです。

その商品のストーリーや
こだわり、想いやプロセスといった
付随する情報を渡してあげることで

"知覚価値"

という価値が底上げされます。

超わかりやすくすると
以下のような感じです。

A.「500gの牛肉をご用意しました」

B.「1頭の牛から250gしか取れない
希少部位を贅沢に2頭分の500gご用意しました」

中身は同じ牛肉だとして、
どっちが価値を感じますか？
また、どっちが価格や品質が高いと思いますか？

Bですよね？

「そんな牛肉なら
価格が高いのも頷ける」

とか思いますよね。

では、話を戻して...

デザイナーでこれを
やらない手ってありますか？？

普通の経営者さんや
ライター、マーケターさんは
デザインについては、ほぼ素人です。

デザインの意図や
制作で想いを込めたことを
わざわざ汲み取ってくれるほど
暇でもありません。

それを

「デザインできました、どうぞ～」

って渡して、本当に
「あなたのデザインの価値」って
上がりますか？

ってことなんですよね。

こんなことをしても
クライアントから
返ってくるコメントは

「おお、良いですね～」

と、さして
変わらないかもしれません。

でも、単なる商品として渡すのか、
ストーリーある高級商品として渡すのか

クライアントのコメントは変わらずとも
クライアントに伝わる価値の総量は
実はあなたのやり方１つで
大きく変わってしまうんです。

ぜひ、これを読んだ方は
積極的に取り入れてみてくださいね！！

まじで大事ですよ！！

...と、ちょっと
話がそれたので、
Aさんのお話の続きです。汗

さらにAさんが
素晴らしかったのは

このとき追加で、
「将来のプレゼン」を
入れてくださっていたことでした。

「今後お使いになるときは
今お使いいただいている
１００均とかで集めの油のフィルターを
今の２倍くらい厚めにされると
だいぶ長持ちするので、ぜひされるといいですよ！

３ヶ月～半年に１回交換してもらえば、
多分、それで３年くらいは
大きなお手入れはいらないと思います。

また不具合とか、気になることがありましたら
いつでも飛んできますので言ってくださいね。」

と、こんな感じですね。

アフターフォローまで
丁寧に説明してもらったら
そりゃ安心ですし

「なんだこの人めっちゃいい人じゃん」

ってなりますよね。

ちなみに余談ですが、
Aさんは換気扇のついでに、
ネジや外装はもちろん

その下のガス台までスッキリ
キレイにしてくれまして...

「外装やネジも
多少汚れていたんですが、
すべてキレイにしておきました。

ガス台もちょっと気になったので
簡単にですが、掃除しておきました＾＾」

...と。

もはや「神か」と思いましたね。。涙

で、これを読んでる
あなたにはぜひここまで
やってほしいんです。

吉田が思ったように、

「この人めっちゃいい人じゃん」
「こんなにいい人いる？」

くらいまで思わせてほしんです。

なぜか？

もう１つ
ここで重要なことを
お伝えしますね。

そこまでサービスとしての
価値が高く知覚されると

あなたの
同価格帯の
ライバルに対して

「スイッチングコスト」
という差別化要素が
働くようになります。

いわゆる
「乗り換えコスト」
ですね。

たとえば
あなたと同じサービスを
提供しているBという
フリーのLPデザイナーが
いるとします。

あなたはLPのデザインを
１０万で提供していて
Bさんは８万円で提供しています。

あなたが
初回の依頼を
受けたとき...

クライアントの評価が

「何この人、めっちゃ良いじゃん！！」

と期待値を超えて
高付加価値となった場合、、

果たして
次回の依頼は
Bさんに行くのかというと
ほとんどの場合、Noです。

おそらく予算に
超厳しい状態でない限り、
Bさんに依頼は行かないんですね。

（っていうか「今回予算厳しくて、
なんとか８万で出来ないでしょうか...」
ってAさんに交渉が来る可能性の方が高いです）

なぜなら
Bさんに依頼する方が

「コストが高く感じるから」

です。

「何言ってるんだこいつは。。。
算数ができないのか。。？」

と思っている方は
気をつけてくださいね★笑

まず、
単純な条件だけで考えれば
選択肢としては
同じサービスを提供している
Bさんでもいいわけです。

（というかむしろ単価だけなら
Bさんの方がいいですよね）

が、ここで

「スイッチングコスト」

が機能するわけですね。

行動経済学で
「プロスペクト理論」
という理論があります。

細かい部分を知りたい方は
調べてみていただければ
と思うのですが...

ざっくりいえば

「不確実性を伴う状況において、
ある事象が生じる確率やそこから得られる損得が分かっている場合に
どのような意思決定を行うか」

という理論です。

「何言ってるんだこいつは...」と
なると思うので、例題を。

こんな問題見たことありませんか？

↓↓

【質問】あなたはどちらを選びますか？

A：何もせずに300万円を受け取れる
B：コインを投げて表が出たら600万円受け取れるが
裏が出たら何も受け取れない

ちなみにこの問題、
ほとんどの人はAを選びます。

でも、よく考えれば
Bだって良いわけです。

だって、どのみち
マイナスにならないから。

コインの裏が出たって、
所持金は±０ですよね？

つまり、
Aを選ぶかBを選ぶかで
獲得する金額と確率はブレますが
どっちにしろ実質的な損はしないんですよね。

なのに、
なぜかほとんどの人は
Aを選びます。

何が言いたいかというと...

『人は「得すること」よりも
「損すること」を過大評価する』

ということです。

つまり、

「100%で300万円手に入る」

よりも

「50%で獲得金額が０になる」

不確実な状況下で
ある事象が起こる確率や損得の度合いが
ある程度わかっている状態だと
人間はできるだけ「損」を避けるんですね。

平たく言えば
「置きに行く」ってことです。

（※ちなみに、このプロスペクト理論は
質問回答者の状況によって回答が変化します。

たとえば、回答者が首の回らない
500万の借金を抱えている状況で
さっきの質問を見ると、
今度はBを選ぶ人が圧倒的に増えます。

人の意思決定って面白いですよね＾＾）

では、話をもどして。。

なぜ同業で
単価の安いBさんに
次の依頼が行かないかというと...

このプロスペクト理論が
働くからなんですね。

• Aさんに依頼したら、すっごく良かった。
  コミュニケーションも無駄がなく丁寧でスピーディ、
  もちろん納品物のクオリティも意図をくんでくれてバッチリ。
  アフターフォローまで気にかけてくれて神かと思った。

vs

• Bさんに依頼したら、どうなるか一切わからない

はい、あなたなら
どちらを選びますか？

ということなんです。

おそらくほとんどの人が
２万の差なんて「安心」に比べたら
安いものだと思います。

少なくともLPを依頼する人は
成果物によって商品の売上や集客結果が
大きく変わるのを知っていますし

結果を度外視しても
Bさんにスイッチする方が
また関係性を１から作らなきゃいけないし
「前回と同じで」みたいに省略できないので、
面倒なのは火を見るよりも明らか。

普通は置きにいきます。

（コミュニケーションコストとか
メッセージがイラッとするとか、
そういうところが地味に効いたりするんです）

なので、コツは

「１度お仕事したら、
LPデザイナーで
この人の右に出る人はいない」

「期待値を余裕で超えて感動した」

と、思わせられるようにする。
思わせられるような提案・プレゼンをする。

ここがめっちゃ大事です。

ちなみに、感動のコツは

オファー × ベネフィット × サプライズ(予想外・常識はずれ）

です＾＾
ぜひ考えてみてください！

6.「人柄を残して、次に繋げやすいアクションを渡す」

さあいよいよ最後です！
（めっちゃ長いな今回...w）

Aさんの作業としては
ここまでだったんですが
最後に雑談をしてくださったときに

「またお願いしようかな」と
思ったポイントがあったので
そちらをご紹介します！

ここはさらっとですが
こんな感じでした。

↓↓

「じゃあ今日は
ありがとうございました！

換気扇はさっきもお伝えしたとおり
３年くらいは大丈夫だと思います！

家電系だと、あとは
エアコンとかかなと思うんですが
今ハイシーズンでちょっと高いので
もし必要だったら、○月とかは
お安くできるので機会があればまた呼んでください＾＾

HPからだとちょっと高くなってしまうので、
こちらまでお電話か、メールいただければ！
（名刺をもらう...）

あと、全然関係ないんですが
実は僕、大きいワンちゃんが大好きで
一緒に写真取るのが趣味でして

もしまた機会があれば
そのときにお写真撮らせて
もらってもいいですか？？

実は今日内心すごく
会いたかったんです。笑」

...という感じで
Aさんは帰っていきました。

最後のメッセージでも
Aさんに学ぶべき
ポイントが大きく２つあります。

１つが「次に繋げやすいアクションを渡す」
２つ目が「人柄を残す」

というものです。

１つ目の
「次に繋げやすいアクション」というのは
サービスによって多少の変化はありますが
基本的にリピート施策になります。

意外とこのリピート施策を
やってない人が多いんですよね。

「ぜひ機会があれば次回も
よろしくお願いいたします！」って
一言をそもそも伝えてなかったり、、

言葉では伝えているけど、
お客さんが自分から喜んで
リピートしてくれるような
仕組みを作ってない人が多い印象です。

一番良いのは
紹介とリピートを
同時に発生させる仕組みを作る
やり方ですね。

たとえば
初回ご依頼してくださって
満足してくれた方に

「１人ご紹介してくれて
その人が成約したら
次回あなたのご依頼が
正規料金から50%OFFに。

２人紹介してもらって、
どちらも成約したら
LP１本無料で制作します。」

とかって仕組みを作っておくんですね。
（※内容は仮です）

クライアントさんの属性にもよりますが、
大体の経営者さんや業界の人は
横のつながりがありますから

自分にも「紹介」で利があって
あなたのサービスに満足していれば
高い確率で紹介してくれるわけです。

しかも、フリーランス初期の
実績作りたいときに
50%OFFとかでリピートしてくれるなら
こんなにありがたいことはないですよね。

やることといっても、
紹介用の申し込みLPとかを
簡単に作って

「これもしよければ...」と
紹介用のLP制作申し込みのURLを送る、
とか、そんなレベルでOK。

やらない手はないですよね＾＾

そして、２つ目の「人柄」。

僕の場合は
「犬が好きなんだ。会わせてあげたいな～」
と、勝手に親近感を覚えたんですが

「人柄」には、こういった
親近感の他にも、熱量や想い、
配慮、言葉遣い、態度、速度感、リアクション、
コミュニケーションの心地よさ...etc
そういったものが含まれます。

人は自分と近い人に
自然と好感を抱く生き物です。

だからこそ
見込み客に会ったときに

「あなたと波長のあう人間ですよ～」

とアピールすることって
すっごく大事なんですよね。

ターゲットによっては
心地よいと感じるのが
コミュニケーションの丁寧さかもしれませんし、
言葉遣いかもしれませんし
チャットの即レスかもしれません。

何が刺さるかはわかりませんが
フリーランスのような「個人」を
ウリにするような仕事で

「あなたらしさ」や
「パーソナリティ」を
あなたの強みの１つとして据えないのは
すっごくもったいないことなんですよね。

もちろん、
人柄を出すべき
タイミングは大事ですよ？

初回のご依頼相談とかで
何もあなたのサービスを
わかってないときに
いきなり

「僕はラーメンが好きでして...」

とか言われても
「知らんがな。はよ仕事の話せえ」
ってなるのでｗ

でも、ある程度
ビジネスのやりとりが進んで
お客さんがあなたのサービスに
価値を感じてくれたなら...

「人柄」は、
フリーランスにとって
とてつもなくパワーのある
差別化要因になります。

むしろ、
１人のお客さんから
何度も買ってもらうためには

「他にも同じようなサービスを提供してる人は
たくさんいるけど、〇〇さんから買いたい」

ここを長期的に
作り上げていくことが
不可欠です。

そして、そのために
人柄はすんごく大事なわけです。

なぜなら、シンプルに
自分と合わない人と
長期間仕事するのって面倒だし
なにより疲れるんですよね。汗

会社の退職理由の不動の１位は
「人間関係」ですし
バンドも「方向性の違い」で
よく解散しますよね。笑

ぶっちゃけ、
長い目でみれば

サービスのクオリティよりも
圧倒的に致命的なのが
この「人柄」だと
個人的には思っています。

• サービスのクオリティは
  ちょっと残念だけど
  誠意や熱量があって応援したい

という人は
「次に期待しよう」と、
リピートに繋がることはあります。

でも、

• サービスは完璧なんだけど
  なんだかこの人と仕事すると
  毎回チャット来るたびに
  イラッとするんだよな。。。
  ストレス。。。。

という人は、基本的に
リピートされませんよね。

SNSなんか見ていても
そうじゃないですか？

まとめると、
「人柄」はホントに重要なので
ぜひご自身のビジネスをするときは
ここに気を配ってみてください。

ちなみに、難しい人は
無理のない範囲で
自分のビジネスキャラを決めて
それになりきるとよりベターですよ＾＾

...ということで！！！

長かったですね。汗

たくさん書いた気がします。笑

ホントにすっごく
重要なポイントばっかり
お伝えしたと思うので

ぜひ１つでも
取り入れて活かしていってください＾＾
（そして上手く行ったら報告ください！笑）

では！

吉田