高額でLPを売る方法

2023年3月1日 2023年3月1日

吉田祥太

こんにちは！吉田です！

暖かくなってきましたね！！
ようやく吉田が復活する季節が
やってまいりました。（冬は寒いから苦手）

ということで
あっという間に３月ですが...

確定申告は
お済みでしょうか？

今年から
フリーランス開業される方は
開業届けと青色申告の届け出、
さらにインボイスと簡易課税制度の申請も
一緒にしてくださいね！

※freee!で全部簡単にできますよ＾＾

僕はなぜか毎年この時期が
死ぬほど忙しくなるので
（なぜかこの時期に
制作の依頼が増えるんですよね...）

例年通り、
ギリギリの申告に
なりそうです。

週末がんばります...汗

さて今日は、最近
個人的によく受けるご相談を
シェアしたいと思います。

ズバリ、

「価格について」

です。

具体的には、
よくご相談いただく内容として...

「LP１本２５万以上って、
どうやったらそんな高価で
売れるんですか？」

とか

「もっと安くしたほうがいいかな...?
価格どうやって決めよう...？」

とか

「見積もり出すと
お客さんが渋い感じになって
引いていくんです。。」

という感じのものですね。

意外と起業塾とかでも
「価格どうしよう問題」って
語られないことが多いんですよね。

なので今日は
「価格どうしよう問題」に
終止符を打つための
お話ができればと思います。笑

売れないと怖いから
「単価を下げる」は最悪手
でも「他の人と一緒」も悪手

まず大前提ですが、

「売れないと怖いから単価を下げる」

は、最悪手です。

講座でもお話していますが

"短期的に単価を下げてでも
長期的なリターンが見込める場合"

のみ、この手段は
使用許可がおります。笑

それ以外は原則NGです。

「無作為に単価を下げる」というのは
「ビジネスを潰す」のと同義です。

言葉が良くないですが
まじでそのくらい重いことだと
思っていて大丈夫です。

たとえば、ここに
1本100円の
鉛筆があるとします。

この鉛筆の原価は10円、
つまり10%だとしましょう。

逆に言えば、
利益率は90%です。

この鉛筆を１本売ると、100円なら
90円の利益が出る、ということですね。
（※販管費などは一旦抜きにして考えます）

ここで仮に
「他社の鉛筆よりも売れない...」
ということで、この鉛筆の
値下げを試みるとどうなるでしょうか？

仮に半額の50円で売ったとして...

利益率は？

シンプルに半額なのだから
90%の半分、45%でしょうか？

答えは、利益率40%になります。

わかりますか？？

原価率が変わらないため、
値下げをすると
利益率が割を食うんです。

つまり、無作為に値下げすると
「利益が目減りする」ってことです。

ビジネスで利益が出せなければ
再投資はおろか、最悪食べていけなくなりますし、
いずれそのビジネスは潰れます。

わかりやすくするために
シンプルな例を出しましたが

通常はここに販管費や
人件費などが入ってきて
さらに利益率を圧迫します。

デジタル商材なら
仕入れコストや原価率が低い
（場合によっては０）のため
安売りもできるかもしれませんが

「今、売れればいい」という値下げや
長期的な目的のない無作為な値下げは

そのビジネスのブランディングを
傷つけるだけなので
基本やらない方がいいです。

なので、まとめると

「値下げは原則NG」

ってことですね。

では、
値下げがダメだとしたら
「私の価格はどうすればいいか？」

という疑問が出ると思うのですが...

ここで安易に

「ココナラとかランサーズで
相場感を見て、そこをベースで決めよう」

「とりあえず他の人と同じでいいか」

「見積もり出すとお客さんが渋い顔するけど、
値下げできないならそのままでいいか...」

というのも、実は悪手です。

もちろん
一般的な相場感や
他の人の価格感を
知っておくのは大事ですが

一般的な相場や
他の人の価格感を
ベースに自分の価格を考えた瞬間...

あなたは
めちゃめちゃライバルが多くて
血みどろになっている戦場に

他のライバルと
同じ武器を持って飛び込むのを
自分で選択したものと思ってください。

ライバル全員
蹴散らせるほどの
よっぽど強い武器を
もっていれば別ですが

（あとは意図して、あるいは計画して
ライバルを蹴散らしたい場合とか）

そうでなければ
あなたの価格を決めるとき、
相場や価格感は参考にすべきものであって
それをベースに考えるものではないのです。

ちなみに、「見積もり出すと
お客さんが渋い顔することが多いんだけど
まあ、そのままでいいや」というのも悪手です。

どちらかというと、
急にマイナスを生む、というより
じわりじわり首を締めるタイプの悪手なので
こっちの方がタチが悪いですね。笑

（「なぜ見積もりで渋い顔をされたのか」
という原因が１つに絞り込めないため、
効果的な改善施策が打ちづらいんですよね...）

ビジネスである以上、
サービス提供者側も
お客さんは選ぶべきですが

それ以前に、コレを
やってないのであれば...

「もったいないことをしている」
ということになります。、。

↓↓

価値 > 価格
にするための仕組み、
サービスに組み込んでいますか？

僕がLPの制作や
企業さんへコンサルを
売ったりするとき...

あるいは
「価格どうしよう問題」を
ご相談いただいたとき...

必ずお話するのが
ざっくり、以下の内容です。

自分が気持ちよく仕事できる金額を決める
相手のゴールを確認して、それまでのロードマップや必要な施策を洗い出す
相手が「私に必要な価値を買っている」と感じるメニュー内容を考える
2と3の内容１つ１つの手順と必要性・理由、手間や工数、価値を丁寧にプレゼンする
価格のプレゼンをする

１つ１つ簡単に
説明していきますね。

1.自分が気持ちよく仕事できる金額を決める

結構やらない人が
多いんですが

ここは個人的にすごく
大事だと思っています。

考え方としては

「このくらいの価格なら
買ってもらえるかな...？」

じゃなくて

「１ヶ月程度でこのくらいは
余裕でペイするところまで持っていくんだから
（価値提供するんだから）
このくらいの価格はもらっていい」

という感じで
価格を決めていきます。

一旦クライアントは
抜きにして考えて...

理想の金額と、もう１つ、
現実的な金額を出してみましょう。

現実的な金額は、今の自分が
「こんなにもらえたらめっちゃ嬉しい」
（「これくらいもらわなければ、割にあわない」でも可）
という額です。

たとえば、

「理想はLP1本で30万だけど
今は駆け出しだから、
1本10万もらえたら超嬉しい。」

みたいな感じだったら、10万円が
「自分が気持ちよく仕事できる金額」になります。

気持ちよく仕事したいですし
そもそもここで高額チャージできない理由が

「自信がない」

というのは、かなり危険信号です。

ビジネスとして何かを売るのに
「商品に自信がない」というのは
相手にとっては失礼以外の
何物でもないですからね。

相手にとって価値がないものを
高額で売るわけじゃないなら、
「自信がない」を言い訳に
しないように気をつけましょう。

（※価値がないものを高額で売るのは詐欺ですw）

仕事である以上、
相手に価格以上の価値が提供できるなら
お金はもらって然るべきモノ。

まずは仮決めでもいいので、
「自分がもらいたい額」を考えましょう。

2.相手の状況やゴールを確認して、それまでのロードマップや必要な施策を洗い出す

ここが最も重要なステップで、
いわば、ヒアリングですね。

単なる依頼内容だけじゃなく、
相手が最終的にどんなことを望んでいて
今どんな悩みを抱えているのか？

どんなことが嬉しいのか？
どんなことを避けたいのか？

目的はなにか？
どのくらいで目標達成したいのか？
目標に対して、現状はどのくらいなのか？
今行っていることはどんな感じなのか？

まだまだありますが、
とにかく相手のゴールや
悩みをヒアリングをしまくる。

これをやらないで
価格を高くするなんて
不可能なくらい重要です。

ヒアリングしまくるのが
「時間もかかるし迷惑じゃないか？」
と思う方もいるかもしれませんが

意外と話す方も頭の整理になるし、
経営者さんとかだと普段こういう話って
スタッフさんにも話しづらかったりするので
「めっちゃ聞いてくれてありがとう」と
お礼を言われることさえあります。

もしどうしても気になる方は

「せっかくお仕事させてもらえるなら、
御社のためになるような、より良い仕事がしたいので」

みたいにお伝えするとか、
言い方・聞き方を工夫すると良いですよね。

で、そこでヒアリングした内容を
一度持ち帰って、ロードマップや施策を考える。

もちろん、その場で
ざっくりとした道筋でも提案できるなら
それが１番強いので、それでもOKです。

3.相手が「私に必要な価値を買っている」と感じるメニュー内容を考える

その上で、相手が
「こんなにやってくれるのに、これは安い！！」と
思ってくれるメニューを考えます。

特に、コンサルを
売るときなんかに有効ですね。

2で、相手の欲求や悩み、
ゴールをヒアリングした上で
ロードマップを作ったり、
必要施策を出したら...

「LPのデザインとコーディングだけじゃなくて
広告審査で修正も出てくると思うので、そこまでカバーしますよ」
「3ヶ月で、こことここを改善してCVR2倍まで持っていきましょう」
「半年でこんな感じのゴールに持っていけると思います」

こんな感じで
「自分ができること」を
カスタマイズしながら
お客さんに合わせた
メニューにしていきます。

重要なのは、
2で、相手が求めているゴールを
しっかりとヒアリングしていること。

そして、それに向かって
自分のメニューを
半分カスタマイズしながら
作りこんでいくことです。

2と3のステップで
「価格」ではなく
「お客さんへの価値」に
フォーカスしていることが
わかると思いますが...

結局、僕らの商品が売れるのは
「お客さんへ価値を提供しているから」です。

もちろん、メニューを決めたり
料金表を作っておくことは大事ですが
あれらはあくまでガイドライン。

作っておくことが大事なのであって
使うことが大事なツールじゃないんです。

低価格の商品しか扱っていないなら
もちろんメニュー通りに
頼んでもらうのもありですが、

基本的にお客さんと
マンツーの関係性だったり
高額の商品を売りたいなら

目の前のお客さんの
悩みやゴールをすっ飛ばしてまで
メニューに固執する必要はありません。
（無論、メニューより安くやっちゃダメですよ？）

大事なのは、
お客さんの目標や悩み、
それを達成するためのロードマップに沿った
メニューをカスタムして作り込むこと。

これを丁寧にするから
お客さんからすると、

「高い商品を買っている」

ではなく

「私の悩みを解決して、
ゴールを達成するために
必要な価値を買っている」

という認識に変わります。

4.2と3の内容１つ１つの手順と必要性・理由、手間や工数、価値を丁寧にプレゼンする

ここまで来たら、
あとはその内訳を
プレゼンしていくだけです。

・手順（優先順位や、どんな手順で進めるのか、やらないことを決める）
・必要性（それをやる理由や、やらないとどうなるのか）
・手間や工数（時間や労力、どんなことをするのか、具体的にどうやって進めるのか）
・価値（どんな専門スキルが要るのか、普通は習得にどれだけかかるのか、外注したらどのくらいかかるのか）

などなど、
説明するのはもちろん
動画やビジュアルを
使ったりしてもOKです。

しっかり中身を価値ある形で
プレゼンしていきましょう。