LPOは、いきなりLPを見ちゃダメ
吉田 祥太
こんにちは！ 吉田です！
今日は久しぶりに
深掘りしていきます。笑
テーマはLPO。
要はLP改善に
ついてです。
よくLPのデザイナーをしていると
「自分でLP作ったはいいけど
全然売れなかったんだよね...」
「広告運用お願いしたんだけど
全然成果でなくて...」
「LPから集客できないんです。。。」
こんな相談を
たくさんいただきます。
で、これは
僕の所感なのですが
そんなときに
「LPをいきなり見ちゃう人」
って多いんですよね。
（「へぇーちなみにどんなLPです？」って
言いたくなる気持ちはわかります笑）
ただこれ、
僕としてはちょっと
もったいないと思っていまして
LPの改善するなら
もっと他の情報から
アタリをつけてから
LPを見るのがよいと思ってます。
今日はそのあたり
実務ネタで濃いめの内容になりますが
ぜひ参考にしていただければと思います＾＾
成果が出る公式を叩き込む
まず、基礎知識です。
「LPで成果が出る」って
どんな条件が揃った時でしょうか？
「成果が出る」って言うと
ちょっと抽象的ですが
大きく分けて、LPには
２つ大きな使い方があります。
使い方の１つは
「商品販売」。
もう１つは、
メールアドレスや
LINE登録などの
「リスト獲得」です。
（専門用語で、
連絡先のことを
「リスト」といいます）
で、これらの
いずれのパターンでも
「成果が出る公式」は一緒です。
簡単なので覚えておきましょう。
認知 × アクセス × CV
これだけです。簡単ですよね＾＾
CVというのは
コンバージョンの略で
「成約」を意味します。
つまり、商品購入なら
LPからの購入数、
リスト登録なら
LPからの登録数のことですね＾＾
アクセスは、
LPにどれだけ流入したのか？
認知は、そもそもアクセス以前に
気づいてもらえる機会があったのか？です。
ちょっと話が難しいと思うので
具体例でお話していきますね。
たとえば...
あなたがソファーで寛ぎながら
なんとなーくフェイスブックを見ていたときに
ふらっと流てきた
「地域のトレーニングジム」の広告が
目についたとします。
実は最近、
子どもと公園で遊んだりすると、
自分の体力の衰えを感じる機会が多く
「運動しなきゃなー」と
漠然と思っていたあなたは
不意にその広告をクリックします。
そして、
広告を押した先に出てきたLPで
「ボクシング」「楽しく続けられる」
という文言を見たあなたは
「ジムで機械的に運動するより、
楽しんだほうが続きそうかな」
と、初月無料キャンペーンをしていたので
１日お試し入会に申し込みをしました。
はい、ここまでが具体例です。
この流れはよくある
商品購入の流れそのものなんですが
これをさっきの公式に
当てはめてみましょう。
公式は
認知 × アクセス × CV
でしたね。
まず「認知」ですが
これは「FBを利用していたら
バナーがふらっと目に入る」ことです。
文字通り、
認知 = 「存在に気づくこと」ですね。
これがなければ、
アクセスも成約もありません。
そして、バナーの内容に
興味を引かれたあなたは
広告をクリックをして、LPを目にします。
これが「アクセス」ですね。
そして、最終的に
LPの内容にひかれて
お申し込みをする...
これがCV、つまり成約です。
どうでしょう？
言われてみれば当たり前ですよね。笑
人によっては
バカにしてんのかって
思うかもしれませんねｗ
でも、これを
ちゃんと理解してない人ほど
LPの改善で
「いきなりLPを見る」
みたいなことになるわけです。
LPが担っているのは、実は成果の1/3
具体例があると
わかりやすいと思うんですが
認知 × アクセス × CV
で、LPが担っている部分って
実は1/3だけなんですよね。
お客さんは
悩みをまるっと加工して
「LP全然ダメなんですよ」って
言ってくるんですが
これが
- 認知があって、アクセスもあるのに、成約してない
のか
- 認知が少なくて、アクセスが少なくて、成約していない
なのかって、
天と地ほど状況が
違うわけです。
なんなら、
認知されてなくて
アクセスがなければ
成約なんかされるわけがないですよね。笑
このあたり、
ものすごーーーーーーく
初歩的で当たり前なことですが
「LPで成果でないんですよね」
ってクライアントに
相談されたときに
まずこの３つを
ちゃんと確認している人が
どれだけいるのかなって思ってます。
ちなみに
「クライアントさんなら自分の事業だし
この程度は絶対理解してるでしょ？」
って思ってる方もいるかもしれませんが
意外とみんな抜けてますから、気をつけてくださいね笑
そもそも、
最初から数字の分析が
念頭にある人なら
「LPで成果出ないんですよね」
なんて言って悩んでません。。。
（さっきの公式に当てはめた数字を見れば
どこに原因があるかわかるので...）
たとえば簡単な例で
さっきのジムのお話で考えたとして
認知が１００人
アクセスが１０人
成約が５人だった場合
認知を１００％として
それぞれの数字を
前段の数字をもとに
％（比率）に直すと...
認知が１００人（１００％）
アクセスが１０人（１０％）
成約が５人（５０％）
どこに問題がありそうかといえば、
アクセス...
つまりバナーの内容に
問題がありそうって
アタリがつきますよね。
もちろん、
成約率５０％も
良い・悪いの判断が
分かれると思いますが
事業にとっては
リソースが限られているので
実行にしても１つ１つしかできません。
そんなときは、
仮に改善したときに
どっちがインパクトが大きいかを
考えてみると、優先順位が決まります。
同じ２０％上げるにしても...
【アクセスを２０％上げる場合】
認知が１００人（１００％）
アクセスが１０人（１０％）→３０人（３０％）
成約が５人（５０％）
→最終成約は１５人
【成約率を２０％上げる場合】
認知が１００人（１００％）
アクセスが１０人（１０％）
成約が５人（５０％）→７人（７０％）
→最終成約は７人
こんな感じで
圧倒的にアクセスを上げた方が
ビジネス的なインパクトは
大きいわけです。
（ちなみに、実際には
それぞれの％を上げる難易度や工数、
オーナーさんのキャッシュフローなども考えます）
今回は話を単純化して
数字だけのお話をしましたが
実際はここに
コンテンツ内容や訴求、見せ方など、
数字ではない定性的な情報が入って
仮説が生まれ、改善活動（仮説検証）が進みます。
ただ、改善するときに
定性的な情報ばかりを先に見たら、
仮説が立ちすぎてやってられません。
（可能性なんて考えたら無限にあるのでw）
なので、
改善や分析の初歩は、
まずは数字という、客観的で
正確な現状把握から始まります。
そのために、
認知 × アクセス × CV
というシンプルな公式を
しっかり使いこなせるかが
鍵になります。
じゃないと、
問題の本質には
行き当たらないですからね。
ぜひ、まずは
ここを押さえてから
改善するポイントにアタリをつけて
定性的な情報を
掴みにいってください。
では＾＾
吉田
ご質問お待ちしています！
投稿者プロフィール
-
フロントエンジニア出身の叩き上げセールスデザイナー
セールスデザイナーとしては５年目。
ノンデザイナー出身でめちゃめちゃ苦労した経験から、
感覚的になりやすいデザインの指導を
理論的かつ再現性ある形で伝えることをモットーにしている。
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