価格勝負ダメ！！ ゼッタイ！！！
吉田 祥太
こんにちは！ 吉田です！
今日はちょっと
真面目な話を
お届けしますね。
何かというと
「価格設定」のお話です。
というのも
この間、グループセッションで
ある方から
こんなご質問をいただいたんです。
「自分のデザインサービスの
値決めができないんです。。」
最初は
価格設定って
迷いますよね。
「仕事取れなかったらどうしよう...」
「高いって言われたらどうしよう...」
「渋られたらどうしよう...」
真剣にやるとわかるんですけど、
こんな感じの不安が
グルグル回るんです笑
めっちゃわかります。。
（なつかしい。。。）
その方は
自分のサービスを
５万にするかどうかで
悩まれていたので...
（思い当たったらすみません笑）
「もっと（金額）取ってください笑」
とアドバイスさせていただきました。
（もちろん、具体的な施策とセットで）
当然
「本当に大丈夫ですか？？」
と心配されていましたが
この場を借りてもう一度。
ぜんぜん問題ないです。笑
ちゃんと
ターゲットが
絞れていれば..
そして
"あること"が
しっかりできていれば
もっと価格をあげても
ちゃんと売れます。
このあたり、
「価格を上げたら
買ってくれないんじゃ..？」
「実績がない中で
案件を取るなら
価格を下げるしかないんじゃ..？」
って勘違いをしている方も
多いと思うので、
今日はあなたにも
その、"あること"を
シェアしたいと思います。
値段が高いと感じて買ってもらえないのは必要な情報が伝わりきっていないから
大前提として
「価格」は
お客さんが
自分のサービスを
買ってくれるかどうかの
重要な要因です。
それはもちろん心得た上で
お客さんは価格だけで
モノを買っているわけでは
ありませんよね？？
むしろ、価格だけで
冷静に買っていたら..
「衝動買い」なんて
言葉は存在しないし
高級車や宝飾品が
売れるわけないんです。
余談ですが
僕は結婚指輪の
下見に行ったとき
店員さんが勧めてくれた
指輪の価格に
「ゼロ１個違くないか？？」って
めちゃめちゃ引いた
思い出があります。笑
（結局買いませんでしたけど）
高級車や宝飾品の値段は
どんな状況下でも
「高い」です。
でも、ちゃんと売れてますよね。
なぜそんなことが起きるのでしょうか？
それは、
買うのに必要な情報が
伝わりきっているから。
あまりに法外な値段でない限り、
買うために必要な情報を
適切な形で渡してあげれば
お客さんは購入してくれます。
逆に言えば、
買うのに必要な情報が
伝わりきっていない場合..
「（価格が高いから）やめよう...」
となってしまう、ということです。
指輪の例でいえば
- 指輪に使われている材料の情報
- 指輪そのものが持つストーリー
- なぜ吉田にとってその結婚指輪が最適なのか
- 指輪を扱っているお店や作り手のストーリー
（奥さんに話せるうんちく） - 結婚指輪と奥さんとの相性
（見た目のデザインや全体バランスなど） - 結婚指輪をプレゼントしたときの
奥さんの喜ぶ顔 - そもそも買うという選択は
自分たちらしい価値観なのか？
（もっともらしい理由で説得して欲しい）
などなど、
こういった情報から..
- 価格
- 価格の理由（価格は業界的に見て高いのか、安いのか？ それはなぜか？）
- なぜ他ではなく、この販売元から買わなければならないのか？
- （自分でもできるなら）なぜこの販売元を利用・起用するべきなのか？
- 同業他社との違い（比較検討項目）
- この販売元を信用できそうか・フィーリングは合うか？
- この販売元の販売元の実績や歴史
- セールスパーソン（担当者）の人柄や想い
- 他の人がこの販売元を選んでいる理由
- 買った人はなんて言っているか？（レビュー）
- 自分と似ている人で、他に買っている人がいないか？
- 支払い方法と支払い時期
- 取引条件（送料や包装の有無など）
- 注文方法（問い合わせからの流れ）
- アフターフォローや不備があったときの保証
ざっと出しただけでも
指輪を買うためには
このくらいの要素が必要です。
（出そうと思えば、まだまだあります）
重要なのはここからです。
これらを１つ１つ
しっかりとお客さんに
伝えていますか？
自社の高額サービスを売る
LPを作っているなら..
これら１つ１つを
すべてLPの項目として
入れ込めていますか？
繰り返しますが、
さっき挙げた内容が
「最低限、
お客さんが買うかどうかを
検討するために必要な情報」
です。
もしも高額サービスを作って、
お客さんに「価格以外の要因で」
買ってもらいたいのであれば
価格勝負で
「このくらいの価格なら
買ってくれるかどうか」を
考える前に
「この価格で
買ってもらうために
お客さんに何をどんな風に伝えたら
「安い」と思ってもらえるか？」
を考えましょう！
最悪、売れなかったら
価格を下げるのは
いつでもできます＾＾；笑
（あまりオススメしませんが・・・）
ちなみに、
「どうしても自信がなくて
駆け出しの頃は価格を下げて
案件取ろうと思います。。。」
って方は、一度吉田の
グループセッションに来てください。
価格を下げるなら、絶対に
戦略的にやらないとダメなので
その方法もお伝えします。
くれぐれも、
単なる安請負いや
トータルでマイナスになる
仕事の受け方をしちゃダメですよ！
単なる価格勝負は、
ダメ！！ ゼッタイ！！！
ではでは
今日はこの辺で！
吉田
ご質問お待ちしています！
投稿者プロフィール
-
フロントエンジニア出身の叩き上げセールスデザイナー
セールスデザイナーとしては５年目。
ノンデザイナー出身でめちゃめちゃ苦労した経験から、
感覚的になりやすいデザインの指導を
理論的かつ再現性ある形で伝えることをモットーにしている。
⇒ 詳しいプロフィールはこちら
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