案件獲得したいならこれだけは死守

こんにちは！　吉田です！

今日は
デザイナーの案件獲得に
ついてのお話です。

いわゆる
案件獲得方法については
これまでも色んなところで
お伝えしてきているのですが...

今日は
その「前提」となる

「誰」を狙って
営業すればいいのか？

という内容をお届けします。

実は、デザイナーが
狙うと良いターゲットの条件は
明確に存在していて

逆にこれに
当てはまらない人を
ターゲットに営業をかけてしまうと

空振りが続くばかりか
最悪、案件が取れてもドロ沼になります。汗

これ結構知らない

or

知っていても、
ついつい条件に当てはまらない人の
案件をやりたくなる（笑）のですが...

ハッキリ言って
ドロ沼にハマると
かなりしんどくなるので

今日お伝えする３つを
ぜひ前提としてあなたの案件獲得に
活かしていただければと思います！

ではいきましょう！

まずはめっちゃ参考になるこちらの動画をどうぞ

僕が日頃お世話になっている
セールスライターの方の動画です。
↓↓
https://www.youtube.com/watch?v=rHSaCZFH4Ls

動画自体は
ライター向けの内容なんですが

本質的にすっごく大事なことを
動画で解説してくださっているので
気になる方は、ぜひ観てみてください。

で、もし忙しい方は
僕がこちらの動画で

「おっしゃるとおりぃぃぃ！！！」

と、ヘドバンできるくらい
激しく同意した内容を

今回は
「案件獲得の大前提」として
３つ厳選してみたので
続きをご覧ください。。。

↓↓

条件①「やりたい」ではなく「やらなければならない」を狙う

これは僕が
講座内のグループセッションで
「案件獲得」についてお話しするときに
必ずお伝えしている内容です。

たとえば
あなたがLPのデザイン制作を
売りたいなら

「やりたい」 = 「LP作りたい」
「やらなければならない」 = 「LP作らなければならない」

ということで、
「後者を狙っていく」というのが
案件獲得の大前提になります。

この違いを
分けて捉えてない方も
いると思うのですが

「やりたい」と
「やらなければならない」

の間には
雲泥の差があります。

極端なことを言うと

A.1ヶ月後に「月100万稼ぎたいなー」って人と
B.1ヶ月後に「100万用意しなければ倒産する」って人

この２者って、
明らかに行動や熱量の差が
生まれると思いませんか？

７つの習慣の
第１領域みたいな話ですが

（読んだことない方は
「第２領域」で画像検索すると出てきます。
７つの習慣も良書なので、ぜひ読んでください！）

基本的に僕らは
「緊急で、重要なこと」を
最優先で片付けていきます。

これが「やらなければならないこと」です。

「やりたいこと」というのは
「緊急じゃないけど、重要なこと」。

つまり、第２領域の話です。

７つの習慣はもちろん、
自己啓発系のセミナーでは
「第２領域が大事だ」って言われているし
僕もそのとおりだと思うのですが...

ウラを返せば、
それだけ「大事だ」って言われるということは
「ほとんどの人が、それをできてない」ってことです。

つまり、、

「LPを作りたい」という人は、
「LPを作らなければならない人」に比べて
行動の優先度が、圧倒的に低くなる傾向が高いんです。

誤解を恐れず言えば
「やりたい」起点の人は

日々の仕事が忙しくなれば
そっちを優先するので
「LPを作る」という第２領域は
後回しになりがち。

ということ。

このため、僕は
「LP作りたい」という起点で
仕事に発展する確率は
正味かなり低いと思っていて...

体感では
１０人いたら１人か２人
成約できたら良い方だと思います。
（※僕の周りがそうなだけかもしれませんが...汗）

個人的には、
そこを攻めるよりも
むしろ、第１領域...

「毎月LPを作らなければ食えない」という人を
ターゲットにするほうが
よっぽど効率的だと思っているわけです。

ぶっちゃけ、
ターゲットの母数だけで見たら
「LP作りたい」という人のほうが
圧倒的に多いです。

が、ここが
決定的な落とし穴になるので
大概は

• 「依頼したい」とは言ってくれるものの、待てど暮らせど声はかからない
• クライアント都合で納期が延長になったり、音信不通になる
• LPの原稿や素材がまったく揃わず、デザインできない

みたいなことが多発します。
（嘘だと思う方は、ぜひ一度お試しを★）

吉田と同じく
あえて地雷を踏み抜きたい方以外は
絶対に気をつけてくださいね。笑

条件②前提知識がズレている人を狙わない

２点目です。
動画の中でもチラっと

"ほとんどの社長に
「コピー書けます」という言葉を使うと
「コピー機のことですか？」って聞き返される"

という趣旨のお話がありますが、
これはまじです。

本当にそうなります笑
（やったことがあるのでw）

この問題が
なぜ起きるかというと

「お客さんの前提知識」と
「あなたが専門家として持っている知識」に

ズレが発生しているから。

僕のメルマガを
普段読んでくれていたり

Twitter界隈で
マーケティング系の専門家の
ポジショントークを日々目にしていたり

うちの講座で
セールスデザインついでに
マーケティングを勉強していると
つい勘違いを起こしやすいのですが

そもそも
マーケティングやセールスデザイン
セールスコピーを勉強している人って
世の中だとかなりの少数派なんですよね。汗

僕の個人的な感覚だと、
中小企業の社長が１０人いたら
マーケティングに知見のある方は
２～３人くらいの肌感です。

なので、
そもそもお客さんの
前提知識として

• セールスコピー
• セールスデザイン
• 売れるデザイン

みたいな言葉がない以上、
ピンと来ないのが当たり前なんです。

（異業種交流会とかでピンと来る人がいたら
超ラッキーくらいに思ってください。
基本は、マーケとか勉強している人が
たくさんいる場所に行く以外、当たりません。）

で、ピンと来ない人に
いくら売り込もうとしても

「めっちゃ説明しなきゃいけない」
「そもそもよくわからないし、欲しくもない」
「なので、お金なんて払いたくない」

これもまた当たり前な話ですよね。

ただ、吉田の肌感では
わかっていても
結構な人がこれを頑張って
どうにか案件に繋げようとします。汗

で、実は、これがさっきの
「やりたい人」のパターンが
すっごく多いんですよね。

要は、

みたいな感じです。汗

かなりあるあるな
想定問答なので
思い出したくない記憶が
蘇ったひともいると思います。

これは
ライターでもデザイナーでも
コンサルでも同じですが

そのモノゴトについての
前提知識や重要性の意識が
自分と同じレベルにない人を
ターゲットにすると

サービスの重要性や必要性を
説明する責任は
かならず自分に返ってきます。

これが一体何を意味するか？

僕もあなたも
きっと大嫌いな
「売り込み」をしなければならない
ということなんです。

実際にやるとわかりますが
十中八九、

「めっちゃ必死に説明したけど
ぜんぜん売れない。。。」

みたいなことになります。

僕らでいえば

「LPに対する前提知識や意識」が
そもそも僕ら提供者側と
ズレているお客さんの場合

案件に繋げるのは
かなり難易度が高いということ。

よほど対面セールスが上手いとか
セールストークを磨きたいみたいな
別の目的なら良いですが

「できればセールスしたくない...」
という人には、全くオススメしませんので
くれぐれもご注意を...。

条件③すでに行動している人を狙う

これも動画の中で
解説されてますが
ほんとにそのとおりです。

（※さらっと話されてますが、
有料級のお話ですので要注意です）

あなたが
LPのデザイナーだったら

「すでにLPを作っている人」

もっというと、

「LPは作っているけど、
デザインやデザイナーに
不満を抱えている人」

これを狙う、
ということですね。

なぜかというと

1.相手がすでに取り組んでいる
→相手がすでに重要だと思っている

2.相手がそれにお金を使っている
→相手が投資をしている

3.上手く行ってないことを重大だと感じている
→相手が「なんとかしたい」と心から感じている

という３つが成立するので
ほぼほぼ確実に案件に繋がります。

実は、

「すでに行動している人」を狙うと、

さきほどから
お話してきたような

• 「やりたい」ではなく「やらなければならない」
• 前提知識がズレている人を狙わない

というところも
自動的にクリアするケースが多いです。

逆に言えば、

• 「やりたい」ではなく「やらなければならない」
• 前提知識がズレている人を狙わない

ここをクリアしていても
「まだLPを作ったことがない」
みたいな人だと案件獲得は
ちょっと怪しいかもしれませんね。

最初の１歩って
すごく重いので...汗

なので
優先順位をつけるなら

「すでに行動している」がマストな条件。

そして、さらに

• 「やりたい」ではなく「やらなければならない」
• 前提知識がズレている人を狙わない

というのが、
案件獲得のターゲットを決める際に
大事になる「前提」になります。

• 「やりたい」ではなく「やらなければならない」
• 前提知識がズレている人を狙わない

これらは「すでに行動している」の
にプラスする条件のようなイメージで
捉えるといいですね。

今日お伝えした内容を
ターゲットの前提からハズすと
かなりの確率で、案件獲得において
露頭に迷うことになります。

というか厳密には
案件獲得の先にある「安定して稼ぐ」という目標の
到達難易度がグー−−−ンと上がります。

かなり大事なお話ですし
ほとんどのスクールでは
お話されないことだと思うので
ぜひ何度か読み返してみてくださいね。

では！

吉田

p.s.

他にも

「相手の頭の中にない言葉を使わない」

というのも
すっごく大事です！

ここでは深く話しませんが
もし気になる方は、ぜひ考えてみてください。

この動画本当に有益なので、
余すことなく吸収していきましょうね！
（動画の回し者みたいになってるけどw）

こんなリアルで有益な情報が
自宅からスマホで無料で見れるなんて
いい時代になりましたね。。。（遠い目）

では！

投稿者プロフィール

吉田 祥太

フロントエンジニア出身の叩き上げセールスデザイナー
セールスデザイナーとしては５年目。

ノンデザイナー出身でめちゃめちゃ苦労した経験から、
感覚的になりやすいデザインの指導を
理論的かつ再現性ある形で伝えることをモットーにしている。

⇒ 詳しいプロフィールはこちら

最新の投稿

この著者の記事一覧

• 記事2023年12月25日【成果続々！】おめでとうございます！
• 記事2023年12月20日「強みがない」デザイナーの生存戦略
• 記事2023年12月4日ガクブルしながら選ばれるデザイナーになろう
• 記事2023年11月27日サービスや営業メールを強くする泥臭い秘訣