「デキる」サービスマンとデザインの共通点

From 吉田 祥太

 

 

こんにちは! 吉田です。

 

 

GWいかがお過ごしでしたでしょうか?

 

 

ご時世もご時世なので、

僕は前回メルマガのコメントで

オススメいただいた映画を見たり...

(クリントイーストウッド監督、やっぱりめちゃ良い映画でした!

オススメいただいたKさん、ありがとうございます!!)

 

 

普段読めない本を読んだり、オンライン講座受けたりと、

意外と充実しておりました。笑

 

 

そんな折、ある目的があって

近場に洋服を買いに行ったところ...

 

 

担当してくださったサービスマンの方が

めちゃめちゃセールスが上手な方でして、

「セールスデザインにも共通する内容だなあ」と思いましたので

今日はそのお話をお届けしますね。

 

 

デキるサービスマンも

セールスデザインも、

「商品を売る」という点で

目指すところは同じですので、

ぜひ参考にしてみてください!

 

 

〇〇・〇〇〇〇の話をしないサービスマン

 

 

今回、吉田が

洋服を買いに行ったのには

ある理由があります。

 

 

それは、

「プロフィール写真用の洋服が欲しい」

というもの。

 

 

あまり大きな声でいうのは忍びないのですが、

今FacebookやChatworkで使用している

プロフィール画像、

もはや3年も前のものなのです。汗

 

 

いい加減、顔も変わってきたし。。。

前と印象結構変わってきたし。。。

30にもなったし。。。

 

 

色々とワケはあるのですが

プロフィール写真を取り直そうと思い

「良さげなジャケットとかないかなー」と

買い物へ行ったんですね。

 

 

ですが、何店か見ても

「コレだ!」と思うものには巡り合えず、、、

 

 

今日は難しいかなーと諦めていた矢先でした。

 

 

あるお店でようやく

「コレ、いいかもしれない!」と思う

ジャケットに巡り合ったのです。

 

 

がしかし、ここでも問題発生。

 

 

「うーーーん、デザインは素敵なんだけど。。。」

 

 

とりあえずお気に入りのジャケットに

巡り合ったはいいのですが、

 

 

今度はチラッと値段をみた際に

「まあまあな値段するじゃないか。。。」

と、新たな悩みが。

 

 

予算的にはおおよそ倍くらい。

無理な値段ではないけど、即決するには高い。

そんな金額です。

 

 

心の声(「んんん、どうしたものかーーーーー!!」)

 

 

普段は迷ったら

直感に委ねるタイプなのですが

値段が値段なので、

後日改めて考えようとした

そのとき。

 

 

「デキる」店員さんの姿が現れます。

 

 

(店)「いいジャケットですよね。それ。」

 

 

(吉)「あ、そうですね! デザインがすごくいいなと思って...」

 

 

ここで、二言目には

「よかったら試着もできるのでどうぞ」とか

言われるんだろうなーと思っていたんですが、

この店員さん、ここからが違いました。

 

 

(店)「デザインすごく素敵ですよね。 

ウチのイタリアの特注ブランドで、

デザイナーがすごくこだわって作っているんです。

ちなみに、今日はどうしてジャケットをお探しなんですか??」

 

 

(吉)「実は僕こういう職業でして、

プロフィール写真を新しくしたいなーと思って。」

 

 

(店)「あ、なるほど! そうなんですね!

ちなみにもうちょっと聞かせていただきたいんですけど、

お客様のプロフィール写真を見た方に、

どんな印象を与えたいとかって何かありますか?」

 

 

(吉)「あーそうですね、

ちょっと顔が若くみられがちなので

それなりに見えると嬉しいです。

あと仕事できそう感があると、なお嬉しいです笑」

 

 

(店)「なるほどなるほど!笑

このジャケットだと中にこんなシャツだったり、

こんなインナー合わせをしていただくと、

お客様の求める印象に近いかなと思うのですが、

どちらがイメージに近いですか?」

 

 

(吉)「あ、それだとこっちの方がいいですね」

 

 

(店)「こちらですね!だんだんイメージがわかってきました^^

ちなみになんですけど、プロフィール以外にも

オンラインだったり、人前で話されたりする機会って何かありますか?」

 

 

(吉)「あー今後そういう予定もあるかもですね」

 

 

(店)「おお、すごいですね! わかりました!

それだと、このジャケットも素敵ですが

印象がちょっと硬く映るかもしれないですね。

普段お持ちのインナーとも合わせられて、

使いやすそうなものも比較でお持ちしますね。」

 

 

と、こんな感じで

あれよあれよと試着室へ

誘導されていきました。

 

 

その後も

実際に試着してみるわけですが、

店員さん、ジャケットの話は一切しません。

 

 

「このデザイン売れていてー」

 

 

「すごくお似合いだと思います」

 

 

こんな言葉はほとんどなく、

あくまで僕の目的に沿って

 

 

「こっちのジャケットだと、

さっきよりもこんな印象が強いですね」

 

 

「あ、こっちはちょっとイメージと違いますね」

 

 

こんな感じでズバズバと

終始それを着たときの

僕の印象や、目的とするイメージとのすり合わせ、

普段の洋服とのコーディネートなどを

提案してくれました。

 

 

最初は価格で悩んでいたのですが

3~5着くらいの組み合わせを

一緒に考えてくれたので、

 

 

蓋を開けてみると、

予算と同じくらいで

印象もすごくイメージに近い

素敵なコーディネートを提案いただき、

気持ちよくお店をあとにすることができました。

 

 

普段の僕だと

「あーまたお金を使ってしまった。。。汗」などと

ウダウダと帰り道に思うのですが

この日は全く後悔がありませんでした。

 

 

あまりに流れるように

気持ちよくお買い物できたのが

自分でもびっくりしたので

「どうしてなんだろう?」と考えた結果、、、

 

 

実は、

「商品・サービス」をほとんど

売られてない事に気がついたのです。

 

 

 

最も大事なのは、お客様の課題解決

 

 

今回、

僕が自分で恐ろしいくらい(笑)

気持ちよくお金をお支払いできた理由...

 

 

それは、

店員さんが商品・サービスである

「服」に関することを一切話さず

 

 

僕の「課題解決」に

心血を注いでくれたからでした。

 

 

店員さんの接客を思い返してみると、、、

 

 

「ちなみに、今日はどうしてジャケットをお探しなんですか??」

 

 

「お客様のプロフィール写真を見た方に、

どんな印象を与えたいとかって何かありますか?」

 

 

「ちなみになんですけど、プロフィール以外にも

オンラインだったり、人前で話されたりする機会って何かありますか?」

 

 

 

売り込みよりも、お客様の課題を知る。

まずは質問。ひたすら質問。とにかく質問でした。

 

 

 

・お客様がどんなお客さんなのか?

・お客様がどうしてその商品を見ているのか?

・お客様が商品・サービスをどんなシーンで使うのか?

・お客様が求めている理想の状態はどんなイメージか?

・その他にお客様に提供できる付加価値は?

 

 

商品やサービスは、あくまで

こういったお客様の課題解決のための

手段のひとつ。

 

 

「ドリルを売るな、穴を売れ」と

よく言われますが...

 

 

自分がお客さんになってみると

「ホントにその通りだわ。。」と

改めて実感させていただくような体験でした。

 

 

そしてこれは、

「商品を売る」という点では

セールスデザインも同じです。

 

 

「ちなみに、今日はどうしてジャケットをお探しなんですか??」

→『お客様がどんなお客さんなのか?』

→『お客様がなぜそのページを見ているのか?』

 

 

「お客様のプロフィール写真を見た方に、

どんな印象を与えたいとかって何かありますか?」

→『お客様に何を伝えたいのか?』

→『お客様が求めている理想の状態はどんなイメージか?』

 

 

「ちなみになんですけど、プロフィール以外にも

オンラインだったり、人前で話されたりする機会って何かありますか?」

→『お客様が商品・サービスをどんなシーンで使うのか?』

→『その他にお客様に提供できる付加価値は?』

 

 

 

【自分がデザインしたページを見るお客様が、どんな課題を持っているのか?】

 

 

 

これを考え、知った上で

制作していくと

デザインの仕上がりが

全く違うものになります。

 

 

もちろん厳密に言えば

僕らの仕事は

商品が売れる・反応が取れる

デザインを作ることなのですが...

 

 

ココを考えられる、ないしは

デザインを発注する経営者と

同じ立場に立って提案してくれる

デザイナーはめちゃめちゃ希少ですし、

何より重宝されます。

 

 

デザインを作っていると

どうしても制作物のことを考えることが

多くなりますが...

 

 

デザインを作る以前の話で、

 

 

「どうしてお客様がなぜそのページを見ているのか?」

「お客様はどんな課題を持っているのか?」

「お客様が求めている理想の状態はどんなイメージか?」

 

 

このようなポイントを考えるのは、

実はデザイン制作の成否を決めるほど

重要だったりします。

 

 

ピンとこられた方は、

ぜひ制作の際に

意識してみてくださいね!

 

 

ではでは今日はこの辺で!

 

 

吉田

 

 

p.s.

 

今年ついに、ジャケットのサイズがM→Lになりました。

Tシャツは人生初のXLに。。。筋トレがんばります。。。

投稿者プロフィール

上野 健二
上野 健二セールスデザイン講座 代表講師
中小・個人事業企業の業績アップをデザインでサポートする売れるLP制作所・株式会社ガツンで代表取締役を務める。
年間100本以上ランディングページを制作に携わる現役のセールスデザイナー兼ディレクター。
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